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第六章 用自己的理念影响合作伙伴（第2页）

小川彰这样评论双方在会议与磋商的过程：“双方渐渐有了默契，意识上的摩擦不断地减少。”而且有了HEATTECH大卖1200万件这样的成功案例，战略合作更是风生水起，“两家公司开始齐心协力，共创辉煌了”。

那这个项目组是如何开发人气商品的呢？

比如2008年发售的“可机洗毛衣”。从项目确立到完成，足足耗费了两年的时间。优衣库的商品价格低廉，所以“可机洗”的研发难度很大。因此，“能用洗衣机洗的毛衣”是优衣库提出的开发主题中优先度较高的一项。

然而，就算用上东丽最先进的技术，量产机洗毛衣的难度依然很高。东丽做了几十种试验品，效果却不尽如人意。项目组只能放弃，将这个项目打入冷宫，但有一位东丽的女员工坚持不懈，将毛衣带回家里，用自家的洗衣机反复尝试了一年之久。小川等人听说她的努力之后，大为感动。后来，小川彰便决定集结开发组的力量，再度挑战，终于在费尽千辛万苦之后，获得了成功。

小川彰说：“要是就这么放弃了，‘可机洗毛衣’这种划时代的商品就不会有面世的一天。打那以后，‘好的主题决不能轻易放弃，要钻研到底’成了项目组成员的口头禅。”人气商品粉墨登场的背后，离不开专家们坚持不懈、脚踏实地、永不言弃的努力。

“次世代材料开发项目”十分重视日常生活中的需求，力求开发出“应该有却没有的商品”，比如白色防透布料、防紫外线布料等。项目组会同时跟进30～40个主题，但能实现量产化的不过一两成而已。超人气的HEATTECH就是这其中的一个主题。

&ECH自2003年进入市场，每年的销售量都能翻倍，2011年甚至卖出了1亿件之多，创下了空前绝后的纪录（累计销售量3亿件，详见表6-2）。放眼全世界，还没有任何一种单一材料的服装能卖出这么多。所以HEATTECH已成为远超摇粒绒系列的优衣库超人气产品。

&ECH之所以能取得如此巨大的成功，离不开优衣库与东丽的共同努力。HEATTECH系列每年都会推陈出新，性能不断提升，功能不断丰富，就好像电子产品或手机一样。而且，优衣库的HEATTECH一直没涨过价。

如表6-2所示，2003年HEATTECH刚进入市场时，只有发热、保温这两项基本功能，但到了2004年就多出了抗菌、干爽这两项功能，2005年加入保湿功能，2007年加入伸缩性，2009年加入防静电、不变形这两项，2011年加入了除臭、更轻薄……每一年都有新功能。

其实笔者有一件早期的HEATTECH，与最新的HEATTECH一对比就会发现，在温暖度、舒适度、手感、贴身感、轻薄感、除静电效果等方面，新产品要明显优于旧产品。

&ECH的进化过程，离不开优衣库与东丽长达9年的艰苦研发。他们历经几百次讨论、尝试与实验，才得出了现在的HEATTECH。

值得关注的是，HEATTECH之所以能实现这么多附加价值，正是因为它是“用合成纤维做成的”。如果是100%棉、羊毛、麻等天然纤维，绝无法实现如此之多的功能。

日本的经济高速增长期就是合成纤维的全盛时期，而合成纤维的最大卖点就是它的多功能性。耐脏、防皱、机洗、牢固、轻巧……这些特点深受大众的喜爱，也正因为如此，合成纤维成了服装原材料之一。可不知不觉中，服装业界掀起了“时尚大过功能”的旋风。人们越发喜好天然材料，将合成纤维打入冷宫。供应商也忘记了合成纤维固有的魅力，迟迟没有进行任何的开发。

表6-2　不断进化的HEATTECH

出处：根据优衣库、东丽的新闻稿制成。

但是，在优衣库的推动下，人们又开始重新关注起服装商品的多功能性了。

这种情况下，柳井正向东丽提出了新的建议：

你们拥有的合成纤维技术，是难能可贵的财富，但之前，你们却没有好好利用这种技术。就让我们携起手来，让合成纤维在全世界大放异彩吧！

小川彰称：“我们本就是合成纤维生产商，是柳井正先生让我们回忆起了创业的原点与精神。”

不过东丽之所以能立刻接受柳井的提议，也是因为它不像其他同行那样放弃了纤维事业，而是坚持不懈地开发合成纤维的技术。从这个角度看，优衣库与东丽的合作可谓“命中注定”。

对优衣库而言，要开发出能在世界大舞台上占得一席之地的商品，要保证商品的供给，就必须与全世界首屈一指的纤维生产商东丽进行合作。如此一来，优衣库也就拥有从材料的原丝阶段开始设计产品的可能性，可以拉开与其他公司的差距了。

小川彰这样定义东丽与优衣库的合作：“能让我们公司充分发挥出三大特征（全球化、整合化、全种类）的强力伙伴。”

而现在，优衣库依旧是东丽最大的交易对象。因此东丽的优衣库专项部门，也是优衣库与东丽的窗口——“全球运营战略推进室”正在不断扩充战斗力与功能。除了推进室的员工，东丽集团还有一百多位专门负责优衣库业务的人员。

2006年，东丽的石川工厂新设了一条专门用于HEATTECH的原丝生产线。在东丽悠久的历史中，从没有出现过为某种产品专设生产线的情况。2007年，东丽又将一条现有的聚酯纤维生产线划归优衣库专用，还在2010年追加了一条专用生产线。这三条生产线全速生产，才能满足1亿件HEATTECH的需求。

2010年7月，柳井正与时任东丽社长日觉昭广签署了“第二期战略合作伙伴关系”，合作时间为2011—2015年。预计这五年的交易额将比上一期增加约七成，达到4000亿日元。

第二期合同中明确规定，“要创造拥有史无前例的全新价值的服装，提供给全世界的顾客”，并将目标定为“联合优衣库的产品销售策略与东丽最引以为傲的纤维技术，集日本企业之力，在全球范围开创新的成长模式”。

话说在签约仪式的记者招待会上，柳井表示：“希望今后能与东丽一直合作，在每一个国家分别建立从制造到销售的所有职能与部门。”他的视线，已然投向了全球。

为推进与优衣库的全球合作关系，2010年东丽在中国的研究基地“东丽纤维研究所”中设置了专门处理优衣库业务的部门，并派出多位专任研究员常驻中国，在优衣库的最大生产地中国展开面向优衣库的原材料研发工作。不仅如此，东丽还充分运用了公司原有的印尼、越南等国的生产基地，稳步推进项目的进程。

而且，东丽还在优衣库的委托下，在孟加拉国设立了面向优衣库的新工厂，并于2011年4月正式投入生产，致力于将孟加拉国打造成“中国+1项目”的核心。该工厂主要生产功能性内衣，原丝的编织、染色到缝纫都在这家工厂完成（只有丝线是采购的）。这家工厂月产量可达100万件，且聘用了约1600名当地员工。

现在由两家公司共同开发的功能性内衣中，只有两成左右是在中国以外的国家生产的，而优衣库提出要在2015年之前将这个比例提高到五成。东丽的孟加拉国工厂就是它们的主要生产基地。现在，这个工厂的第二期扩建工程也已经破土动工了。

[1]成立于1981年，原名帝国人造丝公司，是日本第一家合成纤维公司。现在的帝人公司，生产范围已扩大到精密化工、工程塑料、医用材料等多个方面。

[2]是指市场行情低迷或者过度竞争，导致大部分企业退出市场后，剩余的极少数企业主导市场的优势。

[3]包括“美与健康”“SUPERNATURAL”（超自然感）“生态”“FUNp;FORT”（功能性和舒适性）“现有产品革新”，下分73个项目，而且每周都会举行例会。