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第254章 对接厂家的尝试（第1页）

和玻璃原厂签订长期协议的一周后，大锤带着团队召开了一场采购优化会。会议桌中央摊着食味轩全年建材采购清单，从墙面乳胶漆到地面瓷砖，再到五金配件，林林总总十几项，按之前的采购渠道算，全年支出近八十万。“既然玻璃首采能省20%，其他建材要是都对接原厂，一年至少能省十五万，”大锤指着清单上的乳胶漆，“就从这个开始，先找本地最大的乳胶漆厂家‘宏昌涂料’对接。”

为了提高成功率，大锤特意托玻璃原厂的销售经理牵线，拿到了宏昌涂料销售总监张总的联系方式。电话里说明来意后，张总倒是爽快地答应见面，约定第二天上午在厂家办公楼洽谈。挂了电话，大锤让助理把近三年的乳胶漆采购记录整理成册——全年采购量大概五千桶，虽然比不上大型建筑公司，但也算稳定客户，他觉得拿下合作的把握不小。

宏昌涂料的厂区气派非凡，办公楼大厅的展示墙上，挂满了与大型房企、建筑集团的合作牌匾。张总穿着笔挺的西装接待了他们，寒暄过后，大锤递上采购记录和合作方案：“张总，我们全年稳定采购五千桶，希望能以原厂批发价合作，后续食味轩开分店，采购量还会增加。”

张总翻了翻采购记录，手指在“五千桶”的数字上敲了敲，脸上露出意味深长的笑容：“李总，实不相瞒，我们厂家的批发价门槛是年采购量三万桶以上，而且只对接年营业额五千万以上的企业。你们五千桶的量，还达不到我们的合作标准。”大锤愣了一下，连忙补充：“我们还能帮你们介绍餐饮行业的客户，赵总的连锁餐饮全年乳胶漆用量也有三千桶，加起来就是八千桶。”

“八千桶也差得远，”张总端起茶杯抿了一口，语气里带着明显的轻视，“我们给大型建筑公司的价是800元桶，给一级经销商是950元，你们从经销商手里拿1050元，己经是行情价了。不是我不给面子，厂家的生产线都是为大客户开的，小批量订单根本不赚钱，还占用仓储和物流资源。”

旁边的助理忍不住问：“可我们玻璃原厂之前也有起订量要求，我们凑够量就拿到了批发价啊。”张总笑了笑：“玻璃和乳胶漆不一样，玻璃定制化程度高，小批量也能凑单生产；乳胶漆是标准化产品，生产线一开动就是上万桶，五千桶连半条生产线都填不满。再说，大型客户不仅采购量大，还能帮我们撑场面，你们这种小客户，对厂家的品牌宣传没什么助力。”

这话让大锤心里很不舒服，却又无力反驳。他看着展示墙上的合作牌匾，突然明白过来——这就是典型的“大客户歧视”，厂家宁愿给经销商薄利多销，也不愿对接小批量客户，不仅因为利润低，更因为小客户“拿不出手”。走出宏昌涂料的办公楼，助理气鼓鼓地说：“这也太势利了，难道小客户就不是客户吗？”大锤倒是冷静：“商业本质是逐利，咱们得想办法解决量的问题。”

回到公司，大锤把对接失败的事一说，李磊立刻提出建议：“咱们不是要帮赵总优化供应链吗？把他的采购量合进来，再找找其他餐饮同行，凑够三万桶的量不就行了？”苏晓也附和：“我认识本地餐饮协会的王秘书长，咱们可以跟他说说，组织餐饮老板搞个联合采购，量大了厂家肯定愿意合作。”

说干就干，苏晓当天就联系了王秘书长。没想到王秘书长早就收到过不少餐饮老板的反馈，抱怨建材采购价太高，正想找办法解决。两人一拍即合，约定三天后在餐饮协会召开联合采购说明会。大锤则带着团队整理资料，算出联合采购的成本——如果能凑够三万桶乳胶漆，原厂批发价800元桶，比经销商价便宜250元，参与的商家每桶能省25%，吸引力十足。

说明会当天，来了二十多家餐饮企业的老板，其中不乏有五家以上分店的连锁品牌。赵总第一个表态：“我全年要三千桶，算我一份！”紧接着，几家连锁餐饮老板也陆续报名，不到一小时，登记的采购量就达到了两万三千桶。“还差七千桶，”大锤看着登记册，心里有点着急，这时门口传来一个熟悉的声音：“算我们向日葵小馆一份，全年五百桶！”

进来的是刘桂兰，她手里提着一篮卤味，笑着说：“我跟几个开小馆的老姐妹说了，她们也愿意加入，总共能凑六千五百桶。”加上这部分，总采购量达到了两万九千五百桶，还差五百桶就能达到厂家门槛。这时，玻璃原厂的销售经理突然打来电话：“李总，我们公司食堂和宿舍要翻新，刚好需要五百桶乳胶漆，算我们一份，凑够三万桶！”

凑够量的当天，大锤再次联系了张总。听到“三万桶联合采购”，张总的语气立刻变了，之前的轻视换成了热情：“李总，没想到你们能组织这么大的采购量，这完全符合我们的合作标准！我马上安排团队跟你们对接，价格就按大客户批发价800元桶，还能免费送货上门。”

签订联合采购协议的那天，二十多家餐饮老板齐聚宏昌涂料厂区。张总亲自陪同参观生产线，还特意把联合采购的合作牌匾挂在了展示墙最显眼的位置。看着牌匾上“餐饮行业联合采购合作伙伴”的字样，大锤感慨道：“之前咱们单枪匹马被拒，现在抱团就成了大客户，这就是团结的力量。”

晚上的小馆庆功宴上，赵总举着酒杯说：“多亏了李总牵头，我这全年乳胶漆就能省七十五万，这比我开两家分店还赚得多！”刘桂兰端出刚卤好的排骨：“这就跟我卤肉一样，少了不够入味，多了才能熬出醇厚的香味。做生意也是，单打独斗难成事，抱团取暖才能走得远。”

大锤看着满桌的笑脸，拿出“采购防坑手册”，在“源头首采”那栏加上一条：“小批量采购难以对接原厂时，可联合同行组建采购联盟，整合需求提升议价能力；选择厂家时，不仅要看价格，更要关注其对不同规模客户的公平性，避免陷入‘大客户歧视’困境。”月光透过窗户照进来，手册上的字迹格外清晰，他知道，对接厂家的尝试虽然遭遇挫折，但这份“抱团取暖”的经验，比单纯省下来的钱更珍贵——这是采购路上，又一份宝贵的“防坑密码”。