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第271章 客户的压价套路（第1页）

小馆获评“餐饮街最受欢迎餐馆”的喜讯还在联盟群里流传，大锤就接到了一个重量级意向——本地知名房地产公司“恒基置业”的采购经理赵总联系他，想采购一批用于高端楼盘样板间和公共区域的防滑地砖、环保板材，初步预估订单金额超两百万。更让人心动的是，赵总在首次沟通时就抛出橄榄枝：“我们每年有三个楼盘的装修需求，要是这次合作顺利，未来三年的建材供应都优先考虑你们联盟，这可是长期大单。”

大锤不敢怠慢，带着联盟A类供应商瑞祥建材的周总一起赴约。洽谈初期十分顺利，大锤展示了建材样品体验区的检测数据、过往高端项目案例，周总也详细介绍了产品的环保等级和质保服务。可当大锤报出98元平方米的防滑地砖报价时，赵总突然放下笔，脸色沉了下来：“李经理，你们这报价有点不实在啊。我刚从另一家供应商那边拿的报价才68元平方米，材质参数看着和你们的差不多。你们要是能降到68元，这两百万的订单今天就签，后续三年的长期合同也一并敲定；要是降不下来，我们只能换供应商了。”

周总脸色一变，悄悄扯了扯大锤的衣角——68元平方米的价格，连瑞祥建材的成本价都不够，更别说保证高端楼盘需要的防滑系数和环保标准。大锤却不动声色，笑着递上一份成本明细单：“赵总，您看这张表，我们用的是600×600mm的高密度瓷质坯体，防滑系数达R11级，远超普通地砖的R9级标准，光坯体采购成本就占了45元；加上进口防滑釉料、三次高温烧制工艺，再算上检测、物流和15年质保成本，98元的报价毛利率仅12%，己经是联盟集采的最优价了。”

赵总扫了眼明细单，随手推到一边：“成本明细都是你们自己做的，水分多少谁知道？我不管你们成本多少，就认68元这个价。要知道，我们这长期合作的分量，后续三年至少有上千万的采购量，这点让利都做不到，诚意在哪？”他顿了顿，语气带着威胁，“我跟你说实话，现在等着接我们订单的供应商排着队，人家68元都愿意做，你们要是犹豫，我现在就给下一家打电话。”

洽谈不欢而散。回去的路上，周总急得首转圈：“李总，两百万的订单加三年长期合作，这诱惑太大了！要不我们跟联盟里的供应商再商量商量，能不能在原材料上稍微降点标准？比如把进口釉料换成国产的，防滑系数降到R10级，这样成本能压到70元左右，再贴点利润就能做到68元了。”大锤却摇了摇头：“恒基置业要的是高端楼盘建材，要是我们降了标准，后期出现防滑事故或者环保检测不达标，不仅要承担返工损失，联盟的口碑也彻底砸了，这比丢了订单还严重。”

大锤没有立刻妥协，而是让助理做了两件事：一是调取赵总提到的“68元报价供应商”的资料，二是收集恒基置业过往合作供应商的评价。结果很快出来——报价68元的供应商“鑫源建材”曾因供应的地砖防滑系数不达标，导致某楼盘交付后业主投诉，恒基置业还赔了不少钱；而恒基置业所谓的“长期合作”也暗藏猫腻，近三年换了五家供应商，每次都是以“长期大单”为诱饵压价，等供应商降价后，要么只签短期小单，要么以“品质不达标”为由克扣货款。

掌握情况后，大锤再次约见赵总，这次他没带样品，而是带了三份资料：一份是鑫源建材的质量投诉记录和检测报告，上面清晰标注着其地砖防滑系数仅R8级，远低于高端楼盘要求；一份是联盟供应商的成本核算说明，附上了原材料采购发票、生产工艺流程图和第三方检测费用凭证；还有一份是大锤团队做的“性价比对比表”，将联盟产品与鑫源建材的产品在防滑系数、环保等级、质保年限等10项核心指标上逐一对比，标注出68元报价对应的产品短板。

“赵总，68元的地砖我们确实做不了，但我能保证，我们98元的产品能帮您避开三个风险，”大锤指着对比表，语气坚定，“第一，防滑系数达标能避免业主投诉和返工损失，去年鑫源建材给您供的地砖，光返工费就花了十几万；第二，E0级环保板材能通过高端楼盘的环评验收，不会影响楼盘售价；第三，我们的15年质保服务，比鑫源建材的3年质保更省心，后期出现问题不用您再费心协调。这些隐性价值，远不止那30元的差价。”

赵总看着鑫源建材的投诉记录，脸色有些不自然，但仍嘴硬道：“可68元的报价确实能帮我们节省不少成本。你们就不能再让让步吗？比如降到88元，我也好跟领导交差。”大锤拿出计算器，当场算起来：“赵总，我们的报价己经包含了联盟集采的让利，要是再降10元，毛利率就只剩2%，连后期的质保服务都覆盖不了。不如这样，我们可以免费提供样品给贵公司做现场检测，要是检测结果达不到我们承诺的指标，所有检测费用我们承担；要是达标，我们可以赠送价值五万元的售后维护服务，包括三年一次的地砖防滑性能复检和板材保养，这比单纯降价更实在。”

这时，恒基置业的工程总监王总突然推门进来，他刚好看到大锤展示的检测报告，笑着说：“赵总，我刚从工地回来，上次鑫源建材的地砖又出问题了，有业主反映雨天走廊打滑，领导正催着我们换供应商呢。”王总转向大锤，“我之前去看过你们的建材体验区，现场检测的数据很真实，比那些只靠低价抢单的供应商靠谱多了。”

局势瞬间反转。赵总见状，不再坚持压价，当场决定先拿一批样品回去检测。三天后，恒基置业的检测报告出来了——联盟供应的防滑地砖防滑系数实测达R11。2级，环保板材甲醛释放量仅0。03mgm3，远超项目要求。赵总主动联系大锤，签订了两百万的采购合同，虽然没拿到三年长期合作的承诺，但约定“若本次合作无质量问题，下次采购优先续约”。

订单签订后，周总特意请大锤吃饭：“多亏你当时没妥协，要是真降了标准，这次肯定过不了恒基的检测。”大锤喝了口酒，感慨道：“这种用‘长期合作’当诱饵的压价套路，我之前采购时也遇到过。低价背后要么是偷工减料，要么是后期增项，看似占了便宜，实则埋了大坑。我们联盟做建材供应，靠的就是‘品质达标、价格透明’，要是为了抢订单突破成本底线，最后只会砸了自己的招牌。”

消息传到联盟群里，不少商户都分享了类似经历：做五金供应的张老板曾为了接长期订单降价20%，结果后期不得不偷换劣质配件，被客户发现后不仅丢了订单，还赔了违约金；做涂料供应的刘老板坚守报价，虽然丢了短期订单，却因品质过硬被客户的竞争对手看中，拿到了更大的订单。大锤把这些案例整理成“压价套路应对指南”，在联盟内推广，强调“三不原则”：不接低于成本的订单、不做偷工减料的妥协、不信空头支票式的长期承诺。

晚上小馆聚餐时，大锤把这件事讲给苏晓和李磊听。李磊点点头：“这跟我做设计遇到的‘低价抢单’套路一样，有的设计师报低价接活，后期再以‘方案深化’‘材质升级’为由加价，最后客户花的钱更多。”刘桂兰端出刚卤好的牛肉：“这就像我卤牛肉，要是为了压成本用注水肉，虽然卖得便宜，但吃着不香，下次就没人买了。你们做建材也一样，品质不能丢。”

大锤看着窗外的夜色，想起恒基置业工地传来的反馈——样板间的地砖铺好后，不少看房客户都称赞质感好。他突然明白，采购与供应的博弈中，最无效的是“低价竞争”，最有力的是“品质底气”。客户的压价套路之所以能得逞，往往是因为供应商自己先放弃了品质底线；而坚守合理利润、保证品质达标，看似会失去眼前的诱惑，却能赢得更长久的信任。就像小馆靠“分量足、味道正”留住顾客，联盟靠“品质硬、价格实”赢得订单，这才是商业合作中最稳固的共赢逻辑。