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第279章 代理商的串货陷阱（第1页）

小馆获评“市级食品安全示范单位”的喜讯在联盟群里刷屏时，大锤的联合采购联盟正处于扩张关键期。为了覆盖周边地级市的建材市场，联盟推出区域代理政策，短短三个月就签下了五家市级代理商，其中滨州市的代理商王总表现尤为突出，首月就完成了80万的销售额，远超预期。可就在大锤准备把王总树为代理标杆时，一连串的投诉电话让他察觉到了异常。

“李总，你们联盟怎么回事？我刚从济州市经销商手里拿的防滑地砖，比我们本地代理价还低15%！再这么下去我们没法做了！”济州市代理张总在电话里怒气冲冲。紧接着，德州市代理也打来投诉：“有客户拿着滨州市的发货单来跟我砍价，说同样的环保板材，滨州比我们便宜20块一张，这根本不是正常的区域差价！”更严重的是，恒基置业的赵总也发来疑问：“我们刚在下属县城项目采购的你们联盟建材，价格比之前低不少，但包装上的区域代码是滨州的，你们是不是调整了定价策略？”

大锤心里一沉，这些迹象指向了同一个问题——串货。所谓串货，就是代理商突破约定的销售区域，将产品低价销往其他代理商的地盘，靠走量赚取差价，这种行为不仅会打乱市场价格体系，还会让正规代理商失去信心，最终冲击整个联盟的信誉。大锤立刻让市场部经理带着两名专员，分别前往滨州、济州和德州展开调查，同时调取了联盟的发货记录和代理商的销售台账。

三天后，调查结果证实了大锤的猜测。市场部带来了关键证据：一是滨州代理商王总近一个月的发货记录，有20笔订单的收货地址都在济州、德州等其他代理区域，且发货单价远低于联盟规定的区域零售价；二是从济州建材市场拿到的滨州产联盟建材，包装上的区域溯源码被人为刮除，但内部批次号与王总仓库的出库批次完全一致；三是与王总合作的下游经销商证词，承认王总主动提出“跨区发货加低价”的合作模式，承诺“出了问题由他承担”。

大锤当即致电王总，对方起初还百般狡辩：“李总，这肯定是误会！那些订单都是客户跨区来滨州采购的，我总不能把送上门的生意推走吧？”大锤首接抛出证据：“王总，我们查了那些‘跨区客户’的工商信息，都是济州、德州本地的建材店，而且你的发货单上明确写着‘送货上门’，这怎么解释？联盟代理合同里写得很清楚，销售区域仅限滨州市，跨区销售需提前报备并获得对应区域代理同意，你不仅没报备，还以低于指导价15%的价格出货，这己经严重违约了。”

在铁证面前，王总终于松了口，语气带着侥幸：“李总，我也是没办法啊！滨州本地市场竞争太激烈，我为了冲业绩才出此下策。你看我首月销售额这么高，要是把这些跨区订单算进去，我就是销冠了。我保证以后再也不串货了，你再给我一次机会吧！”大锤却很坚定：“串货不是小事，你低价销到其他区域，让正规代理怎么生存？要是大家都效仿，整个市场价格就乱了，最后客户买到的低价产品，很可能是我们为了压成本偷工减料的次品，这会毁了联盟的招牌。”

为了彻底解决串货问题，大锤召开了全体代理商大会，当着所有人的面公布了王总的违约证据和处理方案：一是终止与王总的代理合作，扣除其5万元履约保证金，用于补偿受影响区域代理的损失；二是收回王总仓库内剩余的联盟建材，由联盟统一调配给其他代理；三是公开道歉，承诺不再从事串货行为。这个处理方案让在场的代理商都心生敬畏，济州市的张总说：“李总这处理方式够果断，只有守住区域价格底线，我们正规代理才有信心好好做。”

处理完违约代理后，大锤趁热打铁，推出了三项“防串货保障机制”。第一项是“区域溯源体系”，给每批建材的包装打上唯一的区域溯源码，包含代理区域、批次、出库时间等信息，溯源码采用防刮擦技术，一旦破坏就无法正常销售；第二项是“价格管控协议”，明确规定各区域的最低零售价和批发价，设置5%的合理浮动区间，超出区间需向联盟报备，同时将“禁止串货”写入代理合同，违约保证金提高至10万元，明确违约赔偿标准；第三项是“客户反馈通道”，在建材包装和宣传资料上标注联盟投诉电话，鼓励客户和代理商举报串货行为，举报属实给予奖励。

为了让机制落地，大锤还成立了专门的市场监察部，每月对各区域市场进行抽查，通过溯源码查询、价格比对、客户走访等方式排查串货线索。同时，联盟推出“代理扶持计划”，对遵守规则的代理商提供广告补贴、客户引流、培训支持等福利，比如济州市代理张总在规范经营三个月后，联盟帮他在当地建材市场投放了户外广告，使其销售额增长了30%。

新机制实施半年后，联盟再也没出现过串货问题，反而吸引了更多正规商家加入代理体系。有位新加入的聊城市代理说：“我之前做过其他品牌的代理，就是因为串货问题太严重才放弃的。你们联盟的防串货机制这么完善，还有扶持政策，我们做起来很放心。”恒基置业的赵总也特意打来电话：“自从你们规范代理后，我们在各地的项目采购价格都统一了，品质也稳定，后续的采购我们就认准你们联盟了。”

王总在失去代理资格后，转头代理了另一个没有防串货机制的小品牌，起初靠串货赚了点快钱，但不到半年就因市场价格混乱、品牌信誉崩塌而亏损倒闭，后来他特意找到大锤道歉：“李总，当初是我目光短浅，只想着眼前的销量，没想到串货最终害的是自己。现在我才明白，一个有规矩、守信誉的联盟有多重要。”大锤没有拒绝他的道歉，但也明确表示：“联盟的代理门槛首先是诚信，以后要是想重新合作，得先证明自己能遵守规则。”

晚上小馆聚餐时，大锤把处理串货的事讲给苏晓和李磊听。李磊点点头：“这跟我设计行业的‘区域保护’一个道理，有的设计师为了接活，低价抢其他设计师的客户，最后整个行业的设计费都被拉低了，损害的是所有人的利益。”苏晓端出刚卤好的牛肉：“这就像餐饮街的定价，要是有人故意低价倾销，用劣质食材压成本，最后整条街的生意都受影响。你们联盟的规矩，就像餐饮街的诚信公约，得大家一起守才行。”

刘桂兰给大锤盛了碗汤：“做生意跟卤卤味一样，火候得掌握好，规矩也得立好。没有规矩，再好的食材也卤不出好味道；没有规则，再大的生意也做不长久。”大锤看着联盟新签下的代理合作协议，心里越发清楚：商业扩张的路上，比抢占市场更重要的是守住规则。串货看似能带来短期销量增长，实则是透支联盟的信誉和未来；而建立清晰的规则、严格的监管和合理的扶持，看似会限制部分“灵活操作”，却能让联盟在长久的发展中站稳脚跟。这跟小馆靠“卫生净、味道正”立足，工作室靠“原创实、版权清”发展一样，规则与诚信，才是扩张路上最坚实的基石。