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对缺乏魄力的下属边提问边指导（第2页）

然后，管理者应找到员工在整个洽谈过程中的优点与长处，大大加以肯定，让员工感受到被需要与被认可的成就感。只有这样，员工才能慢慢找到自信心，慢慢提高自身的个人魄力。

第二，询问过程，找出原因

管理者可以通过提问的方式，帮助员工找到客户一直拖延时间不签单的原因，并委婉地指出员工性格上的不足之处。当然，这里的不足并不是暗示员工的性格存在缺陷，而是指其性格过于温和，可能会不利于某部分工作的开展。

第三，询问想法，指导思考

既然找出了客户拖延不肯签单的原因，接下来就是找到解决问题的方法。这个时候，管理者千万不要撒手不管，让员工自己想办法，而是应该和员工“同甘共苦”，共同寻找问题的解决之道。

值得注意的是，这里所说的共同寻找解决问题的方法，并非是要管理者掰开揉碎地一步步指导员工如何去做，而是要求其用提问的沟通方式，引导员工独立思考出解决问题的佳策。这样不但让员工记忆深刻，更能给予员工自信心，对员工魄力的提升有所助益。

提问沟通法是管理者帮助员工培养魄力的最佳方式之一。比如，上面案例中的销售经理老王如果能够采用以下的高情商沟通方式，与小刘进行交流，结果一定会大相径庭。

老王：“小刘，A公司的合同谈得怎么样了？什么时候可以签单呢？”

小刘：“还不太确定呢。”

老王：“好像从上个月开始就一直如此，是工作中遇到什么困难了吗？”

小刘：“客户说要召开集团会议讨论这一项目，到现在也没有给我具体答复。”

老王：“我知道签单是每次合作中最困难的环节，我也曾因为客户迟迟不给予答复而苦恼过。通常情况下，客户不与我们立即签单，一定是我们在某方面的表现不能令客户百分之百满意。我了解你的性格比较温和，一些强势的话不太容易说出口，但适当的强势可以让客户感受到我们对项目的自信，反而有助于我们获得客户的好感，从而成功与客户签单。我这么说，你同意吗？”

小刘：“我觉得您说得很对，我的性格是比较软弱，我会尽量改正的。”

老王：“你的性格也有不少优点，比如你和同事相处得很好，也有不少客户跟我夸你呢。只不过，在该强势的时候你也要拿出魄力来呀。”

小刘：“嗯，王经理，我会努力做出改变的。”

老王：“小刘，你认为能够让客户快速做出决定的关键因素是什么呢？”

小刘：“现在和我对接的A公司的负责人很满意我的方案，但是他的上司总说要再慎重考虑一下。”

老王：“我们一起来分析一下A公司负责人的上司的抗拒点是什么，然后有针对性地进行说服吧！”

如果王经理能够按照以上的高情商沟通方式与性格温和内敛的小刘交流，便可以在帮助小刘快速签单的同时，培养小刘的自信心与魄力。同样，王经理也可以用这样的沟通方式提高团队其他成员的魄力，从而带动整个团队的工作积极性，提升签单率。

有魄力、果断办事是一个人走向成功的优秀品质之一，是一个员工的战斗力与竞争力的基石。在员工温和有余而魄力不足时，管理者一定要戒急戒躁，学会用提问启发员工的思路，让员工更加干练，成为有胆有识的精兵，将自己的团队打造成为商场上的精锐之师。