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第八章 营销之道（第2页）

要赞美消费者，不要戏弄消费者。如果你通过戏弄所有人来引人注目，被戏弄的人不会买你的东西。卖东西要挠人痒处，不要触人痛处。

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顾客购买商品不是因为欣赏你的创意，而是你给了他足够的购买理由

顾客购买商品不是因为欣赏你的创意，而是你给了他足够的购买理由。顾客掏钱是为了满足自己的需求，不是为了奖励你的聪明。

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亲自做的记录才是营销最可靠的数据

要养成做记录的习惯，别成天张口闭口“大数据”，自己亲身经历的事却没有记录、分析数据以用于决策。项目小组到销售现场去，从开门一直待到打烊，记录进来的每一个顾客和顾客与销售人员的每一句对话，记录每一个顾客的每一条动线和每一个行为，这就是营销最大的数据！

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广告语的心病：心里总装着竞争对手

看到一个纯净水的广告语是“水就是水”，我一眼洞穿他的肝肺。这句广告语和任何品牌策略无关，是企业自己的心病，病根就是心里装着竞争对手，暗示消费者你不要相信他扯什么大自然。但是，消费者收不到这种暗示，收到也完全无效，只是企业自己给自己吃药罢了，而且也只有副作用，没有正作用。这种病，在华与华的客户中也多发，非常严重，严重到连我都治不了的地步，总是造成巨大损失，有时还是毁灭性的。破山中贼易，破心中贼难。表面上是策略观点，工作意见，本质上都是心病发作。我的职业生涯下一程，主攻心理咨询。做不了心理医生，就绝对做不了一个合格的咨询顾问，你的策略创意再好也没有用，必须先治好客户的心病，他才能正常思考。

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创意设计没有好和不好，只有会和不会

人们总是花90%的时间研究跟生意无关的事情，又花10%的时间研究一些不重要的事情。至于真因和对策，边都不挨。创意设计这活儿，没什么好和不好，只有会跟不会。

最后一句话我是抄郭德纲的，他说，说相声没有什么说得好与不好，只有会与不会。

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设计的主要问题在于是否了解设计的目的

工作的关键在于知道工作的目的。设计的主要问题不在于没掌握设计的原则、方法或技巧，主要是不了解设计的目的。

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方案改不改关键在于判断力

方案改不改关键在判断，你有没有能力判断这方案能否获得市场成功，有没有能力判断修改的方向在哪儿，一辈子练的功夫就是这个。如果做判断的是别人，下苦力的是你，那就死了都要改。如果能参与判断，改起来就不痛苦，还很兴奋。如果客户或上司没判断，那只能不跟他混。

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定价是一门艺术

定价是神来之笔。营销之难，最难是定价，定价定生死。定价根本不是计算，是艺术！我最赞叹的两个定价案例，一个是云南白药牙膏，另一个是当年的王老吉，价格定得太高超了。

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设计的要诀在于始终服务于最终目的

设计的要诀在于始终服务于最终目的。市场上大多数的平面设计，都是无用功、废动作，甚至是反动作，起副作用。为什么呢？因为“四个不知道”：

1。做之前，不知道自己要做什么。

2。做之中，不知道自己在做什么。

3。做之后，不知道自己做了什么。

4。不知道自己不知道。

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广告是宣传，宣传的力量来源于重复

嗯，这个真值得说一下，不能播十年的广告都不是好广告。最多是换换姿势每年翻拍一次。广告是宣传，宣传的力量来源于重复。你以为老是重复一句话的人是脑子笨想不出第二句话么？浅薄无知的人，往往去嘲笑智商深不可测的人。

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要谨慎做“新的创意”

做创意工作这么多年，最耗神的不是做新创意，而是阻止客户的新创意。在一个项目开始的时候，大家都谨小慎微，一旦成功，就免不了有大加发挥的冲动，要出“第二阶段策略”。这时候我是母鸡护小鸡，绝不允许改弦易辙。我的“第一阶段”是50年！一招儿得手，50年内我只换汤，不换药！

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广告的任务就是制造口碑

我们要清楚，口碑是一个很具体的东西，不是简单地说口碑好不好，而是要具体说碑文是什么。广告的任务，就是制造口碑。