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招商引资是硬政绩投资老板得罪不起（第4页）

上周在佛山时，姚开新并未提及税收返还，田晓堂没想到他今天突然提出这个问题。这“五免五减半”的要求实在太苛刻，在中西部任何地方都不会接受。田晓堂隐约有种感觉，姚开新之所以提出这么苛刻的条件，只怕就是想让谈判破裂吧。这么一想，田晓堂顿时紧张起来。不想谈判成功，不愿落户云赭，难道也是赵勇先的本意吗？莫非赵勇先早就有这个想法，只是碍于裴自主的面子，不好直接拒绝，才装模作样地过来考察一番，才让姚开新冲在前面充当主角，以苛刻的条件逼着你自动放弃，真是这样的吗？

田晓堂的心头，顿时一片冰凉。

谈判没有取得进展，晚餐的气氛便相当沉闷，一顿饭只用了半小时就吃完了。

将赵勇先、姚开新送进五楼房间后，韩玄德就匆匆走了。华世达让田晓堂在五楼另开了一间房，几个人关上门，商量该如何打破目前的僵局。

华世达说：“下午谈判的效果很不理想。他们的条件实在太高了，韩市长说去请示唐书记，我看唐书记只怕也不好表态呀！”

姜珊说：“我今天才跟赵总、姚总接触，总觉得他俩有些怪怪的。下午的谈判，一直是姚总在说话，赵总几乎一言不发。姚总的态度看起来很强硬，提出的条件也太吓人了。我有种不好的预感，不过不想在这里说，怕说出来你们都会不高兴。”

华世达看了姜珊一眼，说：“你还是说给我们听听吧。”

姜珊这才说：“我觉得他们缺乏诚意，没打算和我们谈成。”

田晓堂暗暗佩服姜珊的敏锐，说：“我也有这种看法。起初我们盯上娜美宁，是因为娜美宁最大的老板是自主的同学赵勇先。可赵勇先似乎没有我们想象的那样够朋友，他显得有些滑头。赵勇先态度不明朗、不积极，这事就不好办了。”

裴自主一直垂着头，没有说话。老同学赵勇先的表现，让他很失望，也颇为尴尬。见田晓堂提起了赵勇先，他不好再沉默，便说：“我对赵勇先抱有很大的期望，没想到他竟然如此差劲。不过，我也有点不理解，赵勇先既然不想到云赭投资，干吗又带着姚开新跑过来考察呢？”

田晓堂说：“跟诚飞化工公司的曾总当时过来考察，是看在李东达书记的面子上一样，赵勇先来云赭考察，也是看你的面子。”

裴自主却不以为然：“我哪有那么大的面子！赵勇先既然不想与我们合作，随便找个借口就把我们打发了，犯不着还费这些周折。”

田晓堂觉得裴自主的话也有道理。他便越发迷惑了，心想赵勇先这人真是估摸不透啊。

姜珊说：“赵总过来考察的动机我们先不要急于去猜测。我想，他们也许没有合作的诚意，但他们既然来了，就给了我们扭转局面的机会。我们现在应该考虑的是，如何抓住眼下的机会让他们改变初衷，产生与我们合作的兴趣。”

华世达点头道：“姜珊说得好。只要他们人在这里，我们就还有一丝希望。一旦谈判无果，他们拍拍屁股走了，这条线就断了，再也不会有半点希望了。”

田晓堂说：“如果他们原本不想来云赭投资，我们却要强按牛头喝水，逼他们与我们合作，这的确非常困难，除非我们能给他们大大超出预想的利益。”

裴自主说：“问题是，他们得到了超出预想的利益，我们就会损失不小的利益。”

田晓堂说：“一般来说，谈判双方的利益是此消彼长的关系。但也不尽然，也有可能双方共赢。”

裴自主摇摇头：“共赢？那太难了。”

华世达说：“商人都有趋利的本能，他们追求的就是利益最大化。我们千辛万苦招商引资，当然也是为了利益，为了本地的发展利益。晓堂说谈判双方有可能共赢，我的看法跟自主一致，觉得共赢很难。为了长远的、更大的利益，我们不得不放弃一些眼前的利益。我相信唐书记、韩市长在这个问题上绝不会含糊。当然，放弃眼前利益并不是不讲原则，也有一个底线。现在最大的难题，还是唐书记坚持要把娜美宁放在经济开发区，地价没法降下来。晓堂早就对我说过这件事。眼下既要满足唐书记落户开发区的要求，又要让赵总、姚总他们得到一个可以接受的地价，是很难办到的，除非我们大胆突破地价的底线！”

姜珊说：“姚总说最多只能在6。5万元的基础上增加1万元，可每亩地价7。5万元，我们还是很吃亏！”

田晓堂说：“即使地价达到了他们的要求，我看姚总也不一定会答应。他们并不想落户经济开发区，这才是最根本的问题。”

华世达说：“是啊，唐书记不改变主意，这个项目要想谈成，阻力很大。”

华世达刚说完这句话，他的手机就响了。华世达接过电话，说：“唐书记和韩市长马上过来。”

3、姚总的非分要求

大约10分钟后，唐生虎和韩玄德就到了房间。坐定后，韩玄德说：“我刚才已将下午谈判的情况向唐书记作了汇报。唐书记对娜美宁项目高度重视，这么晚了还坚持要亲自过来，跟大家一起议一议。”

唐生虎扫了大家一眼，说：“下午谈判的结果，应该说还是在意料之中。对方肯定要先提出过高的条件，然后双方再慢慢讨价还价。这个博弈的过程会有些曲折，我们一定要有信心和耐心。”

华世达说：“我们几个人刚才也作了些分析，总觉得赵总、姚总他们好像没什么诚意，只怕是故意喊高价，以此来阻挠合作。”

唐生虎脸色阴了一下，说：“就算他们没有诚意，我们也要想方设法让他们转变态度。商人能有什么诚意？他们的诚意都是建立在利益之上的。给他们的利益有多大，他们的诚意就有多大。”

韩玄德马上奉承道：“唐书记这话很辩证，很有哲理！”

唐生虎说：“我看这样吧，除了落户经济开发区这一条不能让步以外，地价的问题、税收返还的问题都好商量。他们可以接受每亩地价7。5万元，就按他们的意思办。税收返还当然不能答应‘五免五减半’，但可以考虑‘二免四减半’。总之，我们一定要解放思想，舍得让利。舍得舍得，不舍哪有得？何况这是个特大项目，必须坚持特事特办，采取特殊政策，不然别的地方抛出更诱人的条件，就会将它一把抢走！”

田晓堂吃惊不小。他没想到唐生虎敢于作出这么大的让步，完全越过了政策的底线。仅地价每亩让利2万元，900亩就要让利1800万元。这对财政状况并不太好的云赭来说，是一笔不小的资金。但他又很佩服唐生虎的气魄。在招商竞争白热化的今天，不拿出超常规的政策，还真没法留住客商。唐生虎这么做，也是迫不得已。如果娜美宁不能谈成上马，唐生虎不仅捞不到政绩，而且还无法对上对下交代。这么看来，唐生虎只怕也是孤注一掷吧。不过，从自私的角度看，田晓堂巴不得唐生虎能够不惜一切代价，将这个项目谈成。如果唐生虎舍不得让利，娜美宁根本就不可能落户云赭，那他和华世达的处境将会十分不妙。

不过田晓堂还是觉得，让利的多少其实并不是最重要的，如果在落户经济开发区这一条上不肯作出让步，双方只怕很难携手合作。

唐生虎说：“韩市长你多操点心，这个项目只许成功，不许失败！还有一点，谈判不光是在桌上谈，在桌下谈也非常重要。”说着把目光投向裴自主，接着道：“小裴你要做好老同学的工作啊。”

裴自主闻声忙站了起来，脸色也涨红了。唐生虎脱口叫出“小裴”，让他不禁激动万分。他没想到唐生虎居然记得他姓裴。但唐生虎这话又似乎带有批评他没有做好赵勇先工作的意思，他不免又有点局促不安。唐生虎只看了他一眼，就把目光移到别处去了。裴自主越发不自在，不知道自己究竟应该站着，还是坐下。

唐生虎继续说：“世达和小田都要配合小裴，在背后做好赵总的工作。赵总的工作做好了，这事就有了百分之九十的把握！”

华世达和田晓堂急忙连声答应。

唐生虎和韩玄德走后，华世达说：“听了唐书记的意见，我是又喜又忧。喜的是他舍得作出这么大的让步，娜美宁就更有希望谈成，这对我们来说是个好事，忧的是让利太多，云赭方面吃亏不小，实在不划算。”

田晓堂笑道：“没办法呀，如今沿海的老板们都是炙手可热，中西部地区为了加速发展，都想把他们的产业转移过来，他们是驼子躺在街心——几头翘，尽管提出的条件越来越过份，但一些地方求商若渴，又不得不忍痛答应他们。我听说一些地方还搞零地价呢，相对而言，每亩让利2万元倒也不算什么。”

华世达皱着眉头，表情有些复杂。沉默半晌，说：“自主你去把赵总请过来吧。唐书记说得对，我们做他的工作还不够到位。”