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第七章 战略之道（第7页）

我们应该始终只关心顾客和自己的价值观、价值链，自得其所，不要去响应竞争

当竞争对手采取某些手段挤占了“你的市场”时，你的第一反应应该是“接受”，而不是“反击”。因为最有效的反击手段，往往就是你变成跟他一样。如此，他还是他，你已经不是你了。市场本来是多样化的，你成就了他，他又何尝不是成就了你。我们应始终只关心顾客和自己的价值观、价值链，自得其所，不要去响应竞争。人生很长，每个人的成败都是自己决定的，跟别人没关系。

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学别的企业，不能只学皮毛，要学他们的处世之道

叶公问政，孔子说：“近者悦，远者来。”近处的人喜悦了，远方的人就来了。海底捞，就是把“近悦远来”理解到了深入骨髓的地步，靠一个“诚”字，把“悦近来远”做到了极致。对客人，你千万别进来，你只要来了，就让你舒服死，非要再来不可！对员工也一样，进海底捞卧底学习准备创业开火锅店的富二代也不创业了，就留在海底捞干！

华与华的经营理念，也是“悦近来远”，但是华与华没有海底捞做得彻底。因为我们对“来远”只是不花时间、不花力气，但还是花钱的。我们每年会投3000万的广告，海底捞呢，它会把这3000万也用于“悦近”。

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企业的价值观标准不要虚高，要自己保证能做到！

企业价值观不要搞得那么高，所有的高都是虚高，到时候做不到，又放水，成了笑话。华与华核心价值观，就三个字“不骗人”，想想还是太高，解释缩小范围：“不骗客户”，把这个做到就行！服务质量标准呢？也降到最低：“别让客户恨我们”，那就要确保没有一个客户恨我，就算我没给他创造价值，也只是我能力有限，不是骗他。不要拿一些所谓“成功案例”到处炫耀，后面却有更多客户吃了亏，恨得咬碎牙往肚子里吞。他不公开骂你只是因为不想让人知道他的失败罢了。

咨询公司的成功案例，就跟炒股票有涨停板一样，人人都有，成功的概率才是本质。

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兵法不是战胜之法，而是不败之法

兵法不是战胜之法，而是不败之法。永远是以压倒性的最大投入，去追求一个最小的目标。所以，超预期是大概率事件，上不封顶，运气来了就是红天鹅。黑天鹅是怎么来的呢？那计划者修的是战胜之法，总是想着最美好的事，取法乎上，下不保底，就遇上黑天鹅。

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公司强大以后，更要把自己的位置放低，往创业者看

评估广告语，用什么标准呢？就假设你什么基础都没有，谁也不知道你，就给你机会说这么一句话，你这话能不能把东西卖出去。公司强大之后，向前的惯性很大，做什么都无伤大雅，错误都被消化了，谁也不知道。所以要把自己位置放低，往下看，往创业者看，别跟那些已经成功了几十年的国际富二代公司学。

定位是自己的事，和所谓的“竞争对手”没关系，也不是为了跟别人“差异化”

一个人从事某项事业，是因为他有某方面的能力和观点，这就是他的定位。比如西贝定位“闭着眼睛点，道道都好吃”，是它创造了一个新模式，把一百多道菜砍成三十三道。莆田餐厅定位“掌握好食材”，因为它的观点是“三分靠厨师，七分靠食材”。洽洽每日坚果定位“掌握关键保鲜技术”，因为它一直是这么做的，资金都投在这儿。华与华定位“超级符号”，因为这是我们的绝活儿。

所有这些定位，都是自己的事儿，和所谓的“竞争对手”没关系，不是为了跟别人“差异化”而定位。我们本来就不同，还需要去刻意制造差异吗？“竞争”这个词有毒，自己不把事情做好，老想去跟别人争，根据别人怎么做来决定自己怎么做。

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天下无敌，不是打败了所有敌人，而是心里、眼里都没有敌人，只有顾客

商业竞争，是各自用箭去射消费者的心，能不能射中全在你自己，跟旁边那个射的人没关系。你没射中，不能怪别人射中了。那个人射中了，是因为他眼睛盯着消费者，盯着箭靶，眼里根本没有竞争者。他天下无敌，不是打败了所有敌人，而是心里、眼里都没有敌人，只有顾客。

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成正果，就是要有你的独特价值

所谓成正果，就是你的独特价值，不一定最大，但是无可替代；就是你的市场地位，不一定最高，但是不可撼动，这就能基业长青，江山永固。正果，就是你的本分，你最根本的市场份额。反过来，如果不能守住正果本分，总是追逐更大胜利，就一定是死路一条，必败无疑。

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做大做强都有风险，做好绝对没风险

今天华与华在北京、上海同时有两场品牌战略发布会，在北京的是“吃盼盼，看冬奥！”——盼盼食品赞助北京2022年冬奥品牌战略发布会。在上海的是“一口咬下一块大奶酪”，奶酪棒我要更大的！——吉士丁大奶酪棒的品牌战略发布会。客户多了，来找的人更多，尤其注意每一个案子都要做好，企业既不需要做大，也不需要做强，唯一的责任就是把每一件事情做好！你做好了，大还是强，自然有命运安排。你做好了，啥都不用怕。

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你在哪个行业，就承担哪个行业的责任

企业社会责任，是企业的业务，不是企业的义务。你在哪个行业，就承担哪个行业的责任。本职工作以外的事，号召大家出钱出力的，你就跟着出钱出力。没号召你管的，你不要管。因为你去管，好像人家没管好似的。这就是“不在其位，不谋其政”。