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第285章 跨界合作的套路（第1页）

小馆获评“知识产权保护示范商户”后，品牌影响力一路攀升，不少企业主动找上门寻求跨界合作。其中，主打“家用卤味锅”的丰益厨具品牌负责人周总态度最为诚恳，带着详细的合作方案登门：“苏老板，您家的卤味在本地是金字招牌，我们的新款卤味锅专为家庭用户设计，正好跟您的品牌调性契合。咱们合作推出‘桂兰卤味联名款卤锅’，我们负责生产和销售，你们提供品牌授权和卤味配方简化版教程，利润按3:7分成。我们还承诺，投入50万推广费，在官网、短视频平台重点宣传小馆，线下门店也会摆放小馆的宣传海报和优惠券。”

苏晓有些犹豫，毕竟之前吃过加盟骗局的亏，对品牌授权类合作格外谨慎。大锤得知后，提醒她：“跨界合作关键看对方的履约能力和合作诚意，最好把所有承诺都写进合同，尤其是宣传资源和利润分配这些核心条款。”李磊也补充道：“可以先查一下对方的过往合作案例，看看有没有违约记录。”苏晓按两人的建议，让小张核实了丰益厨具的资质和案例，确认其有过几次成功的跨界合作，且无不良信用记录后，才同意洽谈细节。

双方最终签订的合作协议明确约定：合作期限半年，小馆授权丰益厨具使用“桂兰卤味”品牌名称及刘桂兰的形象素材；小馆提供家庭版卤味简化配方，用于联名款产品的配套教程；丰益厨具需在签约后15日内上线联名款产品，投入不少于50万推广费，其中短视频平台投放不低于20万，官网首页设置小馆专题页面，线下30家门店摆放小馆宣传物料；利润按月结算，丰益厨具每月5日前提供销售数据报表及结算凭证。

合作初期，一切看似顺利。丰益厨具很快推出了联名款卤锅，产品包装上印着“刘桂兰推荐”和小馆的门头照片，配套的电子教程也署了“桂兰卤味独家授权”字样。上线首周，周总就发来喜报：“苏老板，联名款销量破万了！我们的推广己经启动，您留意看短视频平台的投放。”苏晓特意去搜了相关关键词，确实看到几条丰益厨具发布的推广视频，视频里用小馆的卤味制作过程演示锅具用法，还提了几句“桂兰卤味的秘方加持”。

可半个月后，苏晓发现了不对劲。之前约定的官网专题页面迟迟没有上线，短视频平台的推广视频播放量都很低，最高的一条才两千多播放，明显没有达到“重点投放”的标准；小张去丰益厨具的线下门店考察，发现只有3家门店摆放了简易的宣传海报，且没有任何小馆的优惠券。更让她生气的是，有老顾客反馈：“在网上买了你们的联名卤锅，问客服要小馆的优惠券，客服说不知道这回事。”

苏晓立刻联系周总询问情况，对方却轻描淡写地说：“苏老板，推广正在逐步推进，官网专题页下周就上，线下海报我们也在陆续分发。短视频播放量低是因为算法问题，我们己经加投了流量。”苏晓要求对方提供推广费的支出凭证和投放数据，周总却以“财务数据涉密”为由拒绝：“咱们合作讲究互信，总不能让我们把所有账目都给你看吧？等月底结算利润时，你看销量就知道推广效果了。”

月底结算日，丰益厨具发来的报表显示联名款销量达3万件，可分给小馆的利润仅8万元。苏晓算了一笔账：按3:7的分成比例，若销量真有3万件，利润至少应在15万元以上。她要求对方提供销售明细和成本核算表，周总依旧推脱，只说“原材料涨价导致利润压缩”。这时，小馆的老顾客、做媒体行业的陈姐给苏晓发来一张截图：“苏老板，我帮你查了丰益厨具的推广投放记录，他们实际只花了8万推广费，而且大部分是推自己的品牌，提到小馆的内容少得可怜，这跟他们承诺的50万差太远了！”

苏晓终于意识到遭遇了“合作套路”——对方只想利用小馆的品牌名气带动销量，却不愿兑现承诺的推广资源，甚至可能在销量和利润上造假。她想起大锤处理串货和李磊应对版权侵权时的证据意识，立刻让团队收集证据：一是合作协议复印件，标注出对方未履行的条款；二是陈姐提供的推广投放数据截图，证明对方实际推广费远低于承诺；三是线下门店的考察照片和视频，证明宣传物料未按约定摆放；西是与客服的沟通记录，证实对方未发放优惠券。

拿着证据，苏晓带着律师和大锤一起约见周总。周总起初还想狡辩：“推广效果不能只看投入，关键看销量啊！3万件的销量己经很不错了。”大锤首接抛出投放数据：“你们承诺投入50万推广费，实际只花了8万，其中针对小馆的宣传占比不足10%，这己经构成严重违约。协议里明确写了‘重点宣传小馆’，你们这是借我们的品牌给自己带货。”律师也补充道：“根据《民法典》规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。你们未足额投入推广费，还可能存在利润核算不实，我们有权要求赔偿。”

周总见证据确凿，脸色渐渐变了，开始找借口：“其实是公司资金周转出了点问题，所以推广没按计划到位。要不我们补投推广，下个月的利润给你们提高到4成？”苏晓当场拒绝：“我们在意的不是一时的利润，而是品牌信誉。你们利用小馆的名气销售产品，却不履行宣传承诺，己经损害了我们的品牌价值。要么按协议补足50万推广费，重新制定宣传方案并公示执行进度，同时提供真实的销售数据重新核算利润；要么我们终止合作，你们支付合同总价20%的违约金，并停止使用所有小馆的品牌素材。”

权衡利弊后，周总最终选择了补救方案：在一周内补足了剩余的42万推广费，重新制定了宣传计划，在短视频平台投放了以小馆为主题的专属广告，官网也上线了小馆专题页面，线下30家门店全部更新了小馆的宣传物料和优惠券。为了确保数据真实，双方还约定由第三方审计机构每月核查销售数据。调整后第一个月，联名款销量虽有所下滑，但小馆通过对方的宣传获得了不少新客，仅线下优惠券就核销了120多张。

事后，苏晓在小馆的管理会上分享这次经历：“跨界合作就像跟人合伙做事，不能只听对方说得好听，必须把所有承诺都落实到纸面上，明确违约责任。这次要是没有合同作为依据，我们根本没法维权。”小张也感慨道：“以后再遇到合作，我先把‘证据意识’拉满，多留个心眼总没错。”

大锤和李磊来小馆吃饭时，苏晓把合作的波折讲给两人听。大锤点点头：“这跟我跟代理商签独家协议一个道理，条款越细，约束越严，对方违约的成本就越高。”李磊补充道：“而且你们及时止损，要求对方补足宣传资源，既保住了品牌利益，又没把合作关系彻底搞僵，这处理方式很稳妥。”

苏晓看着联名款卤锅的客户反馈，不少人留言“跟着教程做的卤味有小馆那味儿了，下次去店里尝尝”，心里越发清楚：跨界合作的本质是互利共赢，不是单方面的品牌透支。那些只想利用对方名气却不愿投入资源的合作方，终究难以长久；而像小馆这样，既坚守品牌底线，又善于用合同和证据保护自己的商家，才能在合作中实现真正的价值互补。这跟大锤靠规则规范渠道，李磊靠专业沉淀私域一样，所有良性的商业互动，都离不开“诚信约定”与“有力约束”的双重保障——这正是小馆在品牌发展路上稳步前行的关键所在。